Quand on aime l'immobilier, travailler en agence semble plutôt logique. On y apprend le métier d'agent avec ses cotés positifs et passionnants, mais aussi avec ses côtés plus durs et plus sombres. Parfois, surtout pour ceux qui démarrent plein d'enthousiasme dans ce métier leur vie professionnelle, une ligne de fracture apparaît assez tôt sur la vision client et le rapport au service. Est-on plutôt fait pour vendre un bien ou pour conseiller un acheteur ? Cette question clé, Lila se l'est souvent posée avant de changer de rive et de passer du métier d'agent immobilier à chasseur immobilier chez Je Rêve d'une Maison. Sa nouvelle devise affichée sur les murs de la startup "Don't sell, Solve problems". Interview avant-après sans concession ni méchanceté !
Lila, pourquoi as-tu démarré dans l'immobilier comme agent ?
Cela s'est fait assez naturellement. J'ai toujours aimé les appartements ou les maisons et même si j'ai fait plutôt une école de commerce qu'une école immobilière, je me suis très vite sentie comme un poisson dans l'eau quand j'ai demarré comme agent immobilier sur Paris. J'aimais l'idée de mener des projets au bout, de conseiller des clients. Plus d'ailleurs que d'aller chercher des mandats et de vendre.
Quel a été le declic qui t'a amené à quitter le métier d'agent ?
Un jour, on m'a reproché de trop m'occuper de l'acheteur, que ce n'était pas mon rôle de lui donner trop d'informations pour décider. En fait, je ressentais depuis longtemps un conflit interne entre des objectifs commerciaux qui m'incitaient à rentrer des biens et les vendre à tout prix, pas toujours en totale transparence, et la réalité des besoins des acheteurs que j'avais en face de moi ! Souvent, je ne m'y retrouvais pas. En plus, il me manquait une dimension d'équipe au sein de l'agence.
Tu parles de transparence, mais les agents sont globalement plutôt sérieux, non ?
Mais oui, le problème n'est pas là vraiment. C'est juste que dans mon cas par exemple, j'étais là pour vendre, et on me disait donc que mes clients n'étaient pas les acheteurs. C'est surprenant car eux s'attendent sans doute à ce que les agents les aident vraiment à trouver leur bonheur. Mais en réalité, l'agent ne peut faire qu'avec ce qu'il a en portefeuille, et quelque soit le projet de l'acheteur, il va évidemment proposer ce qu'il a à vendre. C'est là parfois qu'il y a des dérives : ne pas tout dire, organiser des visites prétexte parfois, "tenter le coup" d'autres fois et plus influencer que conseiller l'acheteur. Mais encore une fois, c'est compréhensible, logique, ce n'est pas le client de l'agent. Son client c'est le vendeur propriétaire.
Du coup, tu étais comment en tant qu'agent ?
Je voyais bien que pour performer plus, il fallait un peu me trahir : faire des petits mensonges pour organiser quand même des visites, tout tenter pour prendre des mandats avant les concurrents parfois en surestimant un peu la valeur d'un bien pour avoir un mandat de vente exclusif du propriétaire. Le pire, c'était au moment de la négociation où je n'ai jamais trop su comment on pouvait imaginer conseiller l'acheteur alors qu'en fait on est du côté du vendeur. Il faut prendre beaucoup de recul et savoir faire la part des choses.
Tu avais déjà imaginé être chasseuse d'appartement ?
Pas vraiment mais j'avais déjà rencontré une chasseuse immobiliere sur une vente. J'avais trouvé l'approche intéressante et je me disais que je pourrais peut-être faire ce métier de l'autre côté du miroir, côté acheteur. En même temps, elle n'avait pas beaucoup de clients en parallèle, était plutôt seule et passait beaucoup de temps en recherche sur internet et à faire des prévisites, ce qui ne m'intéressait pas plus que cela. Je me demandais aussi qui était capable de payer des honoraires de 3 ou 4% et s'il y avait beaucoup de potentiel. J'en étais restée là du coup car cela me semblait incertain.
Comment as-tu connu Je Rêve d'une Maison ?
J'ai toujours été intéressée par l'innovation et les startups. Je regardais depuis un moment sur Welcome To The Jungle, un site dédié aux opportunités dans les startups et j'ai vu la proposition de Home Catcher. J'ai trouvé l'approche très innovante, avec une dimension technologique et d'équipe qui me convenait bien. Les honoraires aussi étaient beaucoup plus accessibles pour les clients. J'ai candidaté et ai été retenue. C'est un super challenge au quotidien.
Et du coup, comment cela se passe avec les agents immobiliers maintenant ?
Super bien. En fait, on leur explique que l'on est rémunéré en mandat de recherche exclusif par nos clients acquéreurs, et que le projet est super cadré, parfaitement financé et que le client est très mûr. Tout l'inverse des "touristes immobiliers" comme ils disent qui est leur hantise et qui leur font perdre du temps. Ils savent qu'on transforme un client en moyenne en 5 visites car nous ciblons énormément la recherche. Nous vérifions aussi 100% des biens par téléphone avant de faire déplacer nos clients. Ils sont beaucoup plus transparents avec nous de pro à pro et ils nous remercient même quand on leur dit qu'on ne fera pas de visite à cause d'un défaut rédhibitoire ! Il l'aurait sûrement quand même fait si notre acheteur les avait appelé...pour rien des deux côtés. Question de positionnement ! Il faut dire que cela les rassure aussi de savoir qu'ils vont rencontrer les clients à la 1ère visite : à vrai dire, ils détestent les pré-visites sans le client. D'ailleurs, ça, c'est la meilleure façon pour passer après les autres sur les biens intéressants. On n'a pas le temps !
Et vous partagez les honoraires avec eux ?
Il n'y a aucun partage d'honoraires. 100% de nos honoraires viennent de nos clients acquéreurs. C'est beaucoup plus sain car du coup nous pouvons être objectifs. Ce qui compte, ce n'est pas le bien, que ce soit lui ou un autre c'est la même chose, du moment que c'est le bon pour notre client acheteur. Au moment de la négociation, pareil, nous défendons le dossier de nos clients, et comme ils sont très solides, cela nous permet de faire passer des baisses de prix parfois. Cela nous arrive même de recommander à nos clients de ne pas acheter même avec une offre acceptée parce qu'on a creusé et découvert des problèmes avant de signer le compromis.
Dernière question : quels conseils donnerais-tu à un agent immobilier qui se pose les mêmes questions que toi à l'époque ?
D'abord se questionner, au-delà de sa passion pour l'immobilier, sur ce qui est vraiment son "moteur" entre soit la dimension service, conseil soit la dimension vente, commerciale. Il y a également une dimension culturelle au niveau de l'entreprise à prendre en compte. C'est important de se rendre tous les jours au travail avec le sourire ! Nous, on dit souvent chez Je Rêve d'une Maison que l'on n'a rien à vendre, car en fait on a tout à vendre, qu'on a tout le marché ! C'est une différence d'approche fondamentale. On repart du besoin, de la demande et non du bien, de l'offre. Enfin, de ne pas pas tarder à se poser les bonnes questions. Car passés 3 ou 4 ans dans l'immobilier traditionnel, c'est encore plus dur de "désapprendre" que d'apprendre un nouveau métier !
